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La importancia de generar valor en la industria de servicios Los expertos sugieren segmentar para ofrecer una propuesta diferente al cliente

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En el mundo de los negocios es imprescindible mantener la evolución constante y la actualización para adaptar los productos y servicios a los clientes actuales, que cada vez son más tecnológicos y exigentes.

El experto en marketing Jonatan Loidi menciona tres pasos que deben seguir las empresas para tener éxito en los servicios.

El primer paso es la adaptación al cambio, una habilidad que hay que fomentarla, porque la palabra crisis va a estar presente en la vida de las empresas.

Loidi aseguró que “una crisis es en realidad un cambio brusco en las variables establecidas que limitan nuestra capacidad de reacción. Por lo cual, en realidad, cuando hablamos de crisis hablamos de cambio”.

Siempre que una persona o empresa se enfrenta a una crisis de cualquier tipo, lo que pasó en el fondo fue que hubo un cambio y la capacidad que se tenga para interpretar el cambio y cómo se reaccione ante él es determinante en lo que va a pasar.

La segunda consigna indica que las empresas deben renovar su modelo de negocios basándose en la innovación. Para el experto, un modelo de negocios describe la forma en la que una organización crea, desarrolla y captura valor.

“En el mundo de los negocios, valor no es precio, el precio es la expresión monetaria del valor. Si no queremos pelear por precio, tenemos que trabajar en cómo generar valor”.

Cuando habla de valor se refiere a algo subjetivo, debido a que lo que le genera valor a una persona puede que no signifique nada para otra. No es una variable estática.
En este punto es donde surge la pregunta: ¿Qué deben hacer las empresas para generar valor en su negocio?

El experto sugiere segmentar, porque querer venderles a todos es un grandísimo error y no hay ninguna organización del mundo que logre dejar contentos a todos.

Si las empresas no segmentan no pueden llegar nunca a diferenciarse y al activo más valioso de cualquier organización: su propuesta de valor, que es lo que la hace diferente por encima de la media.

“Lo que está en la media no es propuesta de valor, es estándar de valor y el cliente lo va a percibir. Si no logras una propuesta de valor diferenciadora, el cliente, que es muy inteligente y buen negociador, rápidamente va a renegociar las condiciones y vas a tener que discutir el precio”.

De acuerdo con Loidi, hoy en día el cliente quiere ser bien atendido y lo único que le queda a las empresas para diferenciarse de verdad, si quieren hablar de propuesta de valor, es el servicio, atender bien y tener devoción por el otro.

El mayor insumo de la innovación consiste en resolver problemas simples a la gente, explicó el especialista al participar en la Conferencia Regional de Latinoamérica y el Caribe Wyndham Hotels & Resorts.

Mientras que el tercer y último paso que resalta es la conexión emocional. Señala que lo que más felicidad le genera al ser humano es cuántas veces logró conectar con otras personas a lo largo de su vida, conexiones emocionales o lazos afectivos que logró construir, mientras que las personas que no lo habían logrado, por más dinero que tenían, decían que no eran felices.

“En la era digital lo que cambiaron fueron los medios, los canales, pero en el fondo, por suerte, todavía seguimos siendo humanos, que quieren conectar con otros humanos”.

Para conectar con un ser humano la empresa tiene que involucrarse, le tiene que importar, si no le importa lo que le hace al otro y si solo lo está haciendo porque le corresponde o por dinero, jamás logrará grandes conexiones emocionales y esta debe ser la mayor diferenciación de cualquier negocio moderno, por canales online o por canales offline.

Tendencias

Las nuevas generaciones, que son llamadas Millennials, poseen hábitos de consumo diferentes a los que se conocían antes.

Jimena Faena, directora de marketing y comunicación digital de Wyndham para América Latina y el Caribe, explica que para los jóvenes las experiencias son la moneda social, porque las pueden compartir en las redes sociales.

Oportunidad de mercado

Jimena Faena señala que los datos de consumo que arrojan los últimos estudios sobre las nuevas generaciones indican que el 74% de los jóvenes priorizan las experiencias a la hora de consumir, sobre los productos.

“Esto es una gran oportunidad, para el mercado, que las tendencias de las nuevas generaciones vayan para donde nosotros vendemos es una gran oportunidad”.

El sector turismo también cuenta con muchas plataformas nuevas, huéspedes más exigentes y muchos competidores nuevos.

Los jóvenes y las nuevas tendencias, de acuerdo con Faena, tienen una preferencia por las suscripciones y buscan sentirse una persona local cuando viajan. Viajar está dentro de esas experiencias y para los jóvenes es normal.

“Hoy valoran más las generaciones poder compartir en sus redes sociales que estuvieron en un lugar, lo valoran mucho más que comprarse una cartera Louis Vuitton o relojes. Esto es lo que te ubica en el mejor lugar. Hay que tenerlo presente”, resalta Faena.

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