Periódico elDinero

Estrategia y comunicación

El complejo trabajo de vender una simple idea

Thony Da Silva Romero Por: Thony Da Silva Romero Santo Domingo 0 Compartir 25 de septiembre, 2018

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Hace poco, tuve oportunidad de compartir con más de 900 emprendedores durante la Semana Mipyme 2018, organizada por Cable Onda Empresarial y ADEN Business School en Panamá; en esta oportunidad tratamos un tema crítico para cualquier emprendedor, empresario o ejecutivo: la habilidad para colocar y vender una idea de negocio en pocos minutos, aquello que los anglosajones, usando la metáfora del ascensor, llaman: el “elevator pitch”.

A lo largo de mi carrera profesional, he participado en cientos de reuniones de presentación de ideas tanto de proyectos como de negocios y, por ello, he sido testigo de excepción de excelentes presentaciones de malas ideas que resultan aprobadas, y de pésimas presentaciones de muy buenas ideas que terminan siendo rechazadas.

No importa si se trata de una idea de negocio, un proyecto o un concepto, tampoco realmente del tiempo disponible para aquello que usted quiera “venderle” a una audiencia determinada, se trata del escrutinio con el que hay que trabajar para, desde la perspectiva de la estrategia, asegurar un resultado favorable. Para ello, confluyen una serie de aspectos a considerar que usted deberá tomar en cuenta.

Evidentemente, para convencer o persuadir a una audiencia determinada, que asuma una postura o tome una decisión de acción determinada con respecto a una idea que queramos “vender”, es necesario conocer suficientemente a dicha audiencia, procurar estar al tanto sobre aquello qué les motiva, qué piensan y sienten en relación con el tema que vamos a presentar, pues esto nos ayudará a adecuar nuestro mensaje y a estructurar la mejor aproximación posible.

Una vez estudiada la audiencia y hayamos podido perfilarla, tenemos que fijarnos un objetivo concreto, algo que consideremos viable y que pueda tener condiciones máximas y mínimas de cumplimiento de cara al logro (o avance) en alcanzar el objetivo deseado. A partir de allí, entra en juego el desarrollo del contenido, adaptado a las condiciones de tiempo y espacio disponibles, debiendo asegurarnos de incluir toda la información que resulte clave para la comprensión de la idea o propuesta, y que permita, no sólo conocer de ella, sino también de quien o quienes pretende(n) implementarla.

La exposición, en términos del lenguaje, debe asegurar una narrativa adecuadamente estructurada, que contenga una progresión lógica que incluya argumentos formales, elementos emocionales, caracterizados fundamentalmente por el uso de ejemplos y/o anécdotas, así como de “validadores” en la forma de endoso de terceros que posean valor y credibilidad. Ello debe estar adecuadamente orquestado, para cumplir con el circuito de “inicio – desarrollo – cierre” que, aunque básico, resulta clave para atender las necesidades emocionales y racionales de la audiencia.

A partir de estos elementos, toda idea o proyecto a ser “vendido”, debe contar con una buena exposición y capacidad de transmisión , para lograr, no sólo manejar la narrativa a partir del lenguaje y su estructura, sino darle vida e ilustrarlo para hacer volar la imaginación de la audiencia, facilitando así, que sean capaces de ver lo que aun no existe, de visualizar ese futuro posible al que usted les invita y en el que se beneficiarán de los resultados esperados de ese proyecto o negocio. En este proceso juega un rol fundamental la comunicación no verbal del individuo a cargo de este rol, su capacidad para conectar con la audiencia, el manejo de su gestualidad, su calidad emocional, el uso de la voz como recurso, en fin, todo aquello que desde su cuerpo transmite un mensaje simultáneo a su discurso y que impacta en su credibilidad y capacidad de “mover” a la audiencia.

La habilidad para ajustar el mensaje, en función de la oportunidad, también es fundamental. Toda situación de comunicación es dinámica, y requiere de la habilidad para moverse con ella, de adaptarse y ser flexibles; razón por la que, bien sea usted un emprendedor ante un inversionista, un gerente ante una junta directiva, un vocero ante los medios, o un ejecutivo frente a una audiencia en un evento público, es imperativo contar con una estrategia flexible, estructurar los mensajes, elaborar una narrativa atractiva, y poseer adecuadas habilidades construidas. Ello le permitirá alcanzar su objetivo, bien sea máximo o mínimo, pero siempre colocándolo en una posición de ventaja para conseguir vender su idea, proyecto o negocio.

Ya lo decía Confucio: “El éxito depende de la preparación previa, sin ella se llega al fracaso”.

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