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Cómo negociar con China

Hernando Pérez Montás Por: Hernando Pérez Montás 0 Compartir 19 de julio, 2018

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Ahora que República Dominicana ha adoptado la correcta decisión de establecer relaciones diplomáticas con China, sería conveniente que nuestros diplomáticos adquieran un conocimiento más profundo de la idiosincrasia y cultura negociadora de sus funcionarios.

Un resumen del Harvard Business Review plantea los aspectos siguientes: las conexiones personales directas (Guanxi) o a través de intermediarios, son de suma utilidad durante las negociaciones, así como el estatus social y la “armonía interpersonal”. Esto último es de suma importancia debido al carácter “caribeño” de los diplomáticos dominicanos, que podrían mostrar cierta rigidez y tensión en un ambiente negociador prolongado.

Un enfoque holístico (Zhengti Guannian), enfocando el problema en forma integral en la actitud negociadora de los chinos, podría diferir de la estrategia occidental de discutir cada aspecto en forma individual.

Diligencia y paciencia (Chiku Nailo) son cualidades esenciales para tener éxito en las negociaciones. Notar además que los negociadores chinos se preparan intensamente antes de las reuniones, y esperan extensos periodos de discusiones antes de alcanzar un encuentro satisfactorio para ambas partes. En caso de diferencias, los negociadores chinos probablemente requieran transferir la toma de decisión a un nivel ejecutivo superior.

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Recuerdo una discusión que tuve hace varios años en Beijing con el conductor de un “rickshaw“ o carrito manejado en forma muscular. El conductor me quería cobrar en exceso y mientras yo discutía acaloradamente, el mostraba una paciencia inmutable. Al fin de cuentas acordamos un precio menor, pero todavía sobre valuado. Paciencia era la clave del conductor para vencer en la negociación, mientras yo lo que quería era llegar al hotel a descansar.

Pero no debemos soslayar la proximidad de nuestros vecinos del Norte y el intenso nivel del comercio binacional, tanto formal como informal. El potencial turístico chino podría resultar atractivo, pero como plantea un colega con conocimiento del sector, una elevada proporción de las ganancias se queda en manos de los promotores del exterior. Además, vender mangos y piñas en China resulta más costoso que venderlos en Miami, aparte de las tarifas preferenciales para el azúcar dominicano y otros productos.

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